Где-то месяца два назад я задался этим вопросом. Провел декабрь в работе и экспериментах и теперь у меня есть несколько ответов на этот вопрос. Ну и заодно хочется поделиться результатами саморефлексии и исследования собственных ошибок.
Как и любой уважающий себя стартап теперь у нас появился список ошибок, которые мы допустили на разных этапах развития.
Причинами ошибок мне видится совокупность выбранного сегмента рынка, местоположения и человеческий фактор.
Начнем пожалуй с местоположения.
Эстонский воздух далеко не всегда настолько полезен для стартапа, как это иногда преподносится в рекламках от эстонского государства. И дело далеко не в финансовых аспектах и локации — in the middle of nowhere, а особом отношении между покупателем и продавцом.
— Типичный эстонский продавец раскладывает товар по эстонскому феншую (никаких излишеств в виде кричащей рекламы вы не увидите) и усиленно ждет покупателей. Типичный эстонский продавец уверен, что его товар самый лучший (часто далеко небезосновательно) и что качество товара говорит само за себя.
— Типичный эстонский покупатель чрезвычайно раним, если дело доходит до межличностных отношений, поэтому старается иметь как можно меньше дел с продавцом. Он сам разберется какой товар ему необходим и если есть возможность оплатить покупку через автоматическую кассу, то непременно ею воспользуется, чтобы свести общение с продавцом к нулю.
Вот и на меня эстонский воздух повлиял таким же образом — я был уверен, что производимое нами решение для потребителей кошерной еды — есть самый правильный путь, потому что исключает необходимость дергать знакомого раввина на предмет кошерности того или иного товара.
Я ошибался.
Кошерные потребители очень жаждут общения.
Они готовы до нервного типа задолбать своего раввина в whatapp’е, лишь бы не поискать в интернете или специализованном приложении, типа нашего «Is it kosher?«. Лондонский Бейт-Дин завел страницу в Фейсбуке, где специально обученные люди отвечают постоянно на запросы пользователей о кошерном статусе продуктов. Им потребовался год, чтобы приучить людей сначала смотреть в их приложение, а уж потом задавать вопрос в группе.
Это навело меня на мысль, что мы тоже можем добавить такую возможность в аппу и это не только позволит общаться людям, но и улучшит нашу базу данных, потому что ответы раввинов будут сохраняться в базе с картинками, штрихкодами и ответами.
На данный момент у нас отвечают два раввина — представители CER и Star-K.
Еще одна проблема — практически полная уверенность, что про нас и так все знают. Она базировалась на случайно выборке респондентов, которые на вопрос «знаете ли вы про проект Is it kosher?», непременно отвечали — да. Как показали последние пол-года — про наш проект знали единицы в мировом масштабе.
Исследую этот вопрос, я пришел к выводу, что люди просто так не ищут кошерные приложения в аппсторе и гугл-плей. Люди ищут информацию о кошерности продуктов, а не способы получения этой информации. Так и родилась идея попробовать сделать сайт, который будет повторять частично функционал приложения.
Месяц назад родился сайт app.iskosher.com. Это был чистой воды эксперимент, но он уже принес существенные результаты. 400 уникальных пользователей в день, из которых 98% пришли из поисковиков. На данный момент Гугл проиндексировал сайт на 26000 страниц. По многим позициям сайт сейчас в первой пятерке результатов.
Раньше я отказывался от идеи такого сайта, потому что просто не верил в то, что люди будут искать информацию о кошерности продуктов. Это было странной мыслью, потому что я сам раньше так делал. Собственно это еще одна ошибка — ставка на мобильные приложения, а не сайт.
Вот например типичный юзер-кейс:
Сейчас активно ищут информацию про лекарства, которые можно купить не в аптеке.
Airborne — Пользователь заходит на страницу, определяет какие можно, а какие нет, видит цены на Амазоне и если его устраивает, то покупает на Амазоне.
Или вот Halls, Baileys Irish Cream или Tic tac в Европе
Амазоновский магазин — это еще одна тема, которую я давно хотел исследовать и все никак не получалось. А тут появилась возможность и удивительным образом система заработала.
Собственно выбор в пользу исключительно мобильных приложений — это и есть ошибка выбора сегмента рынка.
Я изучил разные сайты и пришел к выводу, что мы еще некоторое время будем пользоваться браузером, а не отдельными приложениями. 80% трафика, приходящего на наш сайт — это мобильные устройства. Т.е. люди не ставят аппы, а ищут информацию в гугле.
Среди интересных проектов, которые сейчас существуют я бы назвал Kosher on a Budget и YeahThatsKosher.
Первый был создан домохозяйкой, которая просто постила на сайте разные скидки на кошерные товары. А ее пост про то, где можно купить со скидкой одноразовую посуду на Песах в прошлом году просто порвал интернет. Сейчас порядка 200 тысяч посетителей в месяц.
YeahThatsKosher создан маркетологом, но начинался просто как travel-blog. Он и в Таллинне успел даже побывать. Он просто писал про места куда ездил, что там можно поесть и где какая интересная синагога. 70 тысяч посетителей в месяц.
Вот и я задумался, что можно было бы выпустить на рынок, что-то оригинальное. Тем более, что данным мы накопили воз и телегу. Так родилась еще одна идея — начать писать про разные места, где есть эрувы, кошерные места, синагоги и давать возможность выбрать отель поближе к этим местам.
Elstree and Borehamwood — это наш любимый район в Лондоне. Я когда выбирал там отель раньше, что сравнивал с картой эрува. А теперь у меня есть автоматическая система. И да, affiliate программа от booking.com — это еще одна возможность заработать в Интернете.
Спасибо всем, кто помогал советами и консультациями. Опыт, который я приобрел за последние 2 месяца сложно оценить.